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【MUP WEEK7】ビジネスの基本スキルの1つ『伝えるスキル』を磨く

MUPカレッジ

こんにちは。マサ筋(@masax420)です。

今回のトピックは【ビジネスの基本スキルの1つ『伝えるスキル』を磨く】となります。

前回の【MUP WEEK6】自分の価値を高めるスキルをつけるためのスキル取得方法に続き、

今回は【伝えるスキルを磨くこと】に関する内容です。

では、さっそく本題に入りましょう!

ビジネスにおいて重要な”伝えるスキルを磨く”とは、

結論、

  • 【サービスを磨くより言葉を磨け!】といういことです。

なぜ言葉を磨くことが最優先なのでしょうか?

例えば、あなたが事業をは始めるとします。

アイデアを考え、企画⇨制作とステップがありますが、一番重要度が高い『営業・販売・プレゼン』が事業ステップの最終です。これらの『営業・販売・プレゼン』に共通して必要なスキルが【伝えるスキル】だからです。

↪︎会社勤めの方や個人事業主の人たちも共通して必要なスキルで、営業やプレゼンだけでなく日常生活にも全てに関わります。もちろん職種(カフェ店員や美容師など)も関係なく重要です。

営業の場合(伝えるスキル)

例えばあなたが『営業マン』としましょう。

【悪い例】
・営業先で事前に調査すればわかるような質問(ヒアリング)をしてしまう。(時間の無駄になる)

【良い例】
・営業先の事前調査を徹底的にする。(相手の聞く体勢を作る)

”事前調査を徹底的にする”ことにより相手へ聞く体勢を作ることができます。(相手への理解)
↪︎どれだけ良いプレゼンや資料があったとしても、相手の聞く耳がなければ全く意味がない。

-SPINの法則(ヒアリング)-

営業はヒアリングする順序を理解する必要があります。SPINの法則とは下記内容の頭文字です。

1、Situation(状況の質問)

・相手に対し、こちらがすでに現状の把握している問題に対する質問を投げて相手へ返答してもらう。

2、Problem(問題の質問)

・相手へ問題となっている質問を投げかける。相手は問題認識がない場合がほとんどですが、他社の例も出しながら問題を認識してもらう。

3、Implication(誇示の質問)

・より大きな問題に発展するぞ!という誇示質問を投げる。今なにか対策をしないと将来さらに問題が大きくなるということを認識してもらう。

4、Need Payoff(買わせる質問)

・将来に発展する”問題を解決できる提案”があるが聞いてみますか?ここで相手の聞く体勢が作れる。

このように相手に”売りたい商品”を相手が必要と認識するような質問を与え、”買う必要がある”という認識をしっかりと与ます。

-BFABの法則(プレゼン)-

営業のプレゼン(話し方)の順序も重要になります。BFABの法則とは下記内容の頭文字です。

1、Benefit(メリット)

・商品を利用することによる相手が獲得できるメリットを伝える。

2、Feature(将来)

・将来的にどのような利益になるのか伝える。

3、Advantage(利点)

・現状の問題点と比較し、商品を利用した際の利点を伝える。

4、Benefit(メリット)

・具体的な数字でメリットを伝える。

これらの【SPINの法則(ヒアリング)】と【BFABの法則(プレゼン)】を順番に理解することで営業の成約率の向上につながります。

しかし、これだけではありません。

商品を売るときには必ず”WHY(なぜ)”この商品を販売・開発しているのか?を伝える必要があります。

”WHAT(何を)”や”HOW(どのように)”は相手へ伝わっていますが、この”WHY(なぜ)”の部分を伝えなければ印象には残りません。

伝えるスキルでは、”WHY(なぜ)”の部分をストーリーを交えて伝えることがかなり重要です。